Equipe Transcend
Você monta a promoção, faz a arte bonita, posta e vende bem menos do que esperava. A conclusão comum é que o público está sem dinheiro. Na maioria das vezes o problema veio antes.
Ação de escassez não cria vontade de comprar, ela extrai vontade que já existia. Quem cria essa vontade é o funil rodando todo dia, e é isso que a gente chama de demanda reprimida: gente que já te acompanha, já viu valor na marca e ainda não decidiu. Sem esse estoque de pessoas prontas, a melhor promoção do mundo cai no vazio.
Aqui estão as três ações de pico que a gente usa, o que cada uma exige para funcionar e um calendário de quatro semanas alternando elas sem cansar a base nem derreter sua margem.
Demanda reprimida é o combustível
Se ninguém está com o desejo represado, não tem o que liberar. Por isso as ações de pico entram sempre em cima de um funil já rodando topo, meio e fundo, com as quatro linhas editoriais publicadas todo dia: produto campeão, prova social, autoridade e relacionamento.
Tem um segundo combustível: a base do comercial. Toda ação de pico exige ativar o time em cima de quem já conversou com você e não fechou. Oitenta por cento das vendas acontecem do 5º ao 12º contato, e boa parte dessa gente está esperando um motivo para decidir.
O funil cria a demanda.
A escassez só extrai.
Escassez é quantidade, urgência é tempo
São duas alavancas e você usa as duas.
Escassez: limite de unidades, de bônus ou de "não volta mais". Mexe com a quantidade.
Urgência: contagem regressiva, condição que vence hoje, "compre até 11h que envio no mesmo dia". Mexe com o tempo.
As duas existem porque a pessoa procrastina, no online muito mais do que na loja física. Elas servem para antecipar uma decisão que aconteceria semanas depois, ou nunca.
As três fases de toda promoção
O maior erro não é não saber fazer a promoção. É não comunicar a promoção. Se você postar uma vez, nem 2% do seu público fica sabendo.
Toda ação precisa passar por três fases, e o público precisa saber que ela:
1Vai acontecer. Antecipação. Avisa que vem coisa, sem entregar a condição.
2Está acontecendo. Repetição durante a ação, em vários formatos e horários.
3Está acabando. A última chamada costuma ser o momento de maior volume de venda do dia inteiro.
Cuidado: cortar qualquer uma das três tira faturamento da ação. Ignorar a terceira é o desperdício mais comum que a gente vê.
Ação 1: Stories explosivos
É uma sequência de Stories concentrada em 24 horas, de preferência em texto puro: quando todo mundo posta vídeo, o texto quebra o padrão e chama mais atenção.
1Apague os Stories anteriores antes de começar, para a sequência ficar limpa e a pessoa entrar direto na história.
2Comece pelo motivo. Toda condição precisa de uma razão que faça sentido: aniversário da loja, virada de coleção, meta do mês. Tudo que der para linkar história, linka história.
3Coloque uma meta de reações para desbloquear a condição. Gera participação e te entrega uma lista de interessados.
4Gere ansiedade com prova: prints de quem está mandando mensagem, comentário de cliente, contagem de reações subindo.
5Chame um a um quem reagiu, no começo e no fim da ação. É aqui que a maior parte da venda acontece.
Melhor dia para rodar: segunda ou terça. A Invictos já fez mais de R$30 mil em 24 horas com essa ação, e mentorados fazem de R$5 mil a R$20 mil no dia.
Ação 2: campanha 48h
É a versão mais longa. Como dura dois dias, ela pega todas as bases: quem viu Stories, quem só olha feed, quem estava no WhatsApp, quem só abre o Instagram à noite.
Ela alterna semana a semana com os Stories explosivos: uma semana o pico rápido de 24 horas, na outra a janela maior. Assim a base não se acostuma com o mesmo estímulo, o que derruba a resposta.
As três fases continuam valendo, com mais espaço: antecipação no dia anterior, comunicação nos dois dias e um bloco forte de encerramento nas últimas horas.
Ação 3: Live Shop
A Live Shop é a ação que mais concentra faturamento, e é a que mais depende de preparo.
A antecipação começa de 10 a 7 dias antes, captando gente para grupos VIP de WhatsApp. Todo o conteúdo do período serve para encher os grupos e represar o desejo: você mostra pedaços do que vem e não libera nada.
No dia da Live, tudo sai de uma vez.
Um detalhe operacional que muda o resultado: no instante em que você mostra o produto, o link vai direto no grupo. Se a pessoa precisa sair da live, procurar no site e achar sozinha, você tirou ela da emoção e ela não volta.
Durante a transmissão você empilha prova social ao vivo, escassez de unidades, sorteios e o efeito de quem vê os outros comprando. Gustavo, de iluminação, fez R$290 mil em 7 dias com Live Shop.
Como fazer pico sem queimar a margem
Desconto é o jeito mais caro de criar urgência. Quando o público valoriza mimo, o bônus faz o mesmo trabalho: custo baixo para você, valor percebido alto para ele, margem de pé. Brinde, frete grátis, kit, garantia estendida. Nem toda condição especial é corte de preço.
Duas regras práticas:
Não queime o campeão. Produto campeão quase nunca entra com desconto grande. Ele é o que sustenta seu tráfego e seu faturamento o mês inteiro, e acostumar o público a esperar promoção nele é caro.
Olhe a margem antes de anunciar. Margem líquida saudável em e-commerce fica entre 20% e 30%. Veja quanto sobra depois de produto, frete, taxa e imposto. Se a promoção te joga para a faixa de commodity, ela está comprando faturamento com o seu lucro.
Calendário de 4 semanas
Alterne as ações para manter a base sensível a estímulo. Nas quatro semanas, o funil continua rodando normalmente por trás.
Semana 1 — Stories explosivos. Segunda ou terça. Apagar Stories anteriores, motivo, meta de reações, prints de interessados, chamada um a um no começo e no fim.
Semana 2 — campanha 48h. Antecipação na véspera, dois dias de comunicação em vários formatos, bloco forte de encerramento. Comercial ativando a base de quem não fechou.
Semana 3 — respiro e captação. Sem ação de pico. É a semana de encher de novo o estoque de demanda reprimida com as quatro linhas editoriais e, se a Live entrar no mês seguinte, de começar a captação para os grupos VIP.
Semana 4 — Stories explosivos ou Live Shop. Se já captou grupo VIP por 10 a 7 dias, roda a Live. Se não, repete os Stories explosivos com outro motivo e outra condição.
Anote e compare: registre o faturamento de cada ação e compare mês a mês. Com dois ciclos você já sabe qual formato responde melhor no seu nicho.
Perguntas frequentes
Quantas promoções por mês são demais?
O problema não é a quantidade e sim a repetição do mesmo estímulo com a mesma condição. O ciclo de quatro semanas com formatos alternados e uma semana de respiro funciona bem porque dá tempo de o funil recompor a demanda reprimida entre uma ação e outra.
Minha base é pequena, vale a pena fazer Stories explosivos?
Vale, e é o formato mais indicado para base pequena, porque o resultado vem muito da chamada individual de quem reagiu. Com poucos seguidores você consegue falar com todo mundo que levantou a mão, e é aí que fica a maior parte da venda.
Preciso dar desconto para ter pico de venda?
Não. Bônus resolve na maior parte dos casos e preserva margem, e a urgência pode ser criada só por tempo ("essa condição vai até amanhã às 20h") ou por situação ("comprou até 11h, envio hoje"). O desconto grande fica reservado para produto que você quer girar, não para o campeão.
Vamos montar a sua próxima ação
Se a última promoção da sua loja rendeu menos do que devia, na consultoria gratuita a gente olha se existia demanda reprimida antes dela, como a ação foi comunicada nas três fases e qual formato faz mais sentido para o seu nicho e para o tamanho da sua base. Traga os números da última ação que você rodou.
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