Samuel Grando
O cliente pediu o preço, disse "vou ver e te aviso" e sumiu. Dois dias depois você manda: "Oi, conseguiu ver?". Nada. No dia seguinte: "Oi, tudo bem? Ficou com alguma dúvida?". Nada de novo.
O problema quase nunca é falta de insistência. É que a segunda mensagem é uma cópia da primeira, e quem já ignorou uma cobrança ignora a repetição dela sem nem abrir a conversa.
A gente sabe o quanto o follow up custa para a maioria dos atendentes. Tem quem diga que ele não funciona. Na prática, o que não funciona é fazer de qualquer jeito, como tudo na vida.
Aqui você vai ver por que o primeiro contato quase nunca fecha a venda, para que o follow up serve de verdade, 4 formas criativas de retomar a conversa (áudio, mensagem simples, foto e figurinha) e como montar uma sequência de cinco follow ups sem repetir o ângulo.
A conta do follow up: só 2% das vendas fecham no primeiro contato
Junte as duas pontas da conta. A venda mora entre o quinto e o décimo segundo contato, e a maioria dos vendedores para muito antes de chegar lá. Não fazer follow up é deixar o dinheiro na mesa.
É por isso que a criatividade pesa tanto. Fazer esses contatos de um jeito que a pessoa lembre de você é o que te diferencia da concorrência.
Follow up não é para vender: é para retomar o contato
O follow up não serve para vender. Serve para retomar a conversa com quem já demonstrou interesse.
Quem vende é a conversa que vem depois. O follow up só reabre a porta. Por isso, não tenha vergonha de ser ignorado.
O ritmo muda conforme a proximidade da compra: quanto mais perto de fechar o cliente está, mais rápido e diferente o seu follow up precisa ser. E qualquer sinal já vale, seja uma reação a uma figurinha, um "kkk" ou um ponto de interrogação.
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Quero minha consultoria gratuita4 formas criativas de fazer follow up
Todas seguem a mesma lógica: fugir do óbvio. Quanto mais formal o follow up, menor a chance de resposta.
1. Áudio
O áudio trabalha com um dos sentidos mais usados na venda, a audição, e aproxima o cliente na hora de retomar o contato. Há três jeitos de fazer.
Áudio sem som
Mande um áudio mudo de 2 segundos e escreva em seguida: "O que você acha?". Quando a pessoa responder com "?", explique: "Te mandei um áudio, talvez tenha dado erro. Era só para ver se você viu minha última mensagem. Me conta o que mais gostou." Isso faz a pessoa ficar sem graça de te ignorar.
Introdução com música
Abra o áudio com um trecho de música usada em meme, nos primeiros 3 segundos, para a pessoa prestar atenção. Depois, desenrole a conversa com uma cantada para aquele lead que nunca responde. "Careless Whisper", do George Michael, tende a funcionar bastante. Exemplo: "Onde é que você tá? Fiquei tipo iPhone sem sinal, esperando uma barrinha de resposta."
Outra saída é escolher um trecho de música com a ideia de "onde você está?" e emendar com "tava ouvindo essa música e lembrei de você". "Sozinho", do Caetano Veloso, é uma ótima pedida.
Introdução com cantada ou charadinha
Comece o áudio com "agora uma charadinha" ou "agora uma cantada" e use um termo do seu nicho logo depois.
2. Mensagens simples
Esta é a mais simples da lista, e o ponto é fazer com criatividade: vá para o lado menos óbvio possível. Alguns exemplos:
"Fulano, tá por aí?"
"Boa tarde! Esse número ainda é do Fulano?"
Mandar a mensagem e apagar logo depois também gera curiosidade e é uma ótima sacada. O mesmo vale para as mensagens de "o que é, o que é":
"O que é, o que é: é fácil de achar no Instagram, mas impossível de achar no WhatsApp?"
